7 especificidades do coaching que você precisa conhecer para atrair e gerar vendas

Agora você vai conhecer e saber como administrar 7 aspectos que são específicos do processo de vendas do coaching, para que você possa administrá-los com seriedade e assertividade. Acompanhe comigo.

1. Coaching é intangível

As pessoas que procuram coaching, normalmente são pessoas que já estão em um bom patamar de desenvolvimento em suas carreiras e vida pessoal, e desejam avançar mais. Elas possuem um bom nível de conhecimento do mundo e da vida e por isso mesmo, não vão investir em um processo de coaching com alguém que deixe dúvidas sobre o  atingimento do resultado. Por ser o coaching algo intangível, totalmente diferente de um produto que está na prateleira e você pega, sente, cheira, vê a validade, e aprova ou não. É justamente por isso que você precisar proporcionar ao seu futuro coachee uma prova de que ele pode confiar e investir em um processo com você, porque você realmente entrega o resultado.

Duas dicas fundamentais vão ajudar você a minimizar essa barreira do intangível na venda do coaching:

Prova social: o testemunho de alguém que já fez o processo de coaching com você, obteve resultado e o declara para o mundo, é uma prova de que você sabe e pode fazê-lo;

Garantia: sabemos que fazer um processo de coaching requer que o cliente priorize esse investimento financeiro em sua vida para conseguir fazê-lo. Então, uma boa alternativa para deixar seu futuro coachee seguro e crente de que você realmente vai lhe proporcionar o resultado, é oferecer-lhe garantia. Você pode adaptar a garantia conforme a intensidade do ceticismo do cliente. Elas vão desde devolver todo seu dinheiro se ele não estiver satisfeito com o processo até a quinta sessão, até ofertar um valor em dinheiro ao final do processo, caso ele não esteja satisfeito. Lembrando que isso vale para quem ainda não tem história como coach e precisa deixar seus clientes seguros do seu investimento.

2. Nem todas as pessoas precisarão de um processo de 12 sessões 

Tradicionalmente ensinamos que o processo de coaching é feito em 12 sessões. Os novos coaches assumem esse número como uma garantia de entrega de resultado por ter mais tempo para trabalhar, entretanto, o tamanho do processo vai depender da demanda e do perfil do seu coachee. Então, quando você tiver que oferecer um processo de coaching considere esses e outros aspectos para construir uma proposta altamente customizada para seu coachee. Isso pode incorrer na venda de outras modalidades de serviço que não seja necessariamente um processo de coaching, pode ser uma avaliação de potencial em 1 ou 2 sessões, pode ser um planejamento para o próximo ano em 4 sessões, pode ser um processo para tomada de decisão em 3 ou 5 sessões. Enfim, você vai precisar se dedicar a estudar seu coachee para compreender o que ele realmente precisa naquele momento.

3. Você precisa ter clareza se, como coach, você tem know how para atendê-lo

Cada coach tem seu jeito de ser, um é mais direto e agressivo e outro mais sutil e amoroso. Os coachees que chegam para atendermos também têm suas particularidades de perfil. Muitas vezes a expectativa do coachee é de que você seja seu consultor e conselheiro e não um coach. Ele compra o processo de coaching de carreira querendo que você o ajude a se recolocar no mercado usando de sua rede de relacionamentos. Obviamente você vai precisar clarificar as diferenças. Outro exemplo mais impactante é quando recebemos demandas de pessoas que precisam de psicoterapia e não de coaching. Até para dizer a ele que sua demanda não é de coaching e sim de terapia, você precisar ter algum conhecimento da área para ter esse discernimento. Para atender a um executivo com demandas relacionadas ao seu contexto profissional, você precisa estar no mínimo familiarizado com seu mundo para falar a sua língua e compreender suas angústias. Por isso a dica é: tenha um nicho para direcionar sua prospecção e atrair pessoas às quais você conhece por dentro e por fora e terá mais garantias de fechamento de vendas e de entrega de resultados.

4. Você vai atrair pessoas muito parecidas com você

Essa é uma especificidade do coaching que nem sempre é visível. Prematuramente você idealiza seu coachee e deseja atender pessoas que sejam muito diferentes de você, mais arrojadas, decididas, dinâmicas, etc. Mas o que aparece para você são pessoas medrosas, indecisas, lentas, etc. Sabe por que? Porque são elas que se identificam com suas falas, suas ações e com as emoções que você transparece. A melhor coisa que você pode fazer para lidar com isso é já ter trabalhado e superado suas dores para poder receber e acolher esse coachee, saber como ele se sente a cada fase do processo e ajudá-lo a superar suas limitações exatamente como você o fez.

5. Conquistar uma venda não é algo trivial, é também um processo

Por todas essa especificidades da venda do coaching é que você passará, inevitavelmente  por um processo seletivo para que alguém o contrate. Mas você também terá que selecionar o coachee que deseja atender e isso requer dedicação, respeito, atenção, foco e muito trabalho. Conquistar uma venda é resultado de tudo isso. E ainda digo mais, é quando tudo isso é percebido por seu futuro cliente. Aí sim ela deixa de ser algo trivial para ser um evento na vida do coach e do coachee, em que abre-se a possibilidade do coachee dizer a célebre frase “Minha vida depois do coaching …” Portanto, otimize sua comunicação para atingir exatamente quem você quer atender. Dedique-se a cuidar e manter um relacionamento com seu cliente de forma a lhe transmitir essas mensagens. Como resultado disso, você terá conquistado seu cliente ideal e terá se vinculado com ele por muito, mas muito tempo. Em vez de vendas por liquidação ou por ocasião, você estará gerando o pertencimento de um coachee a comunidade dos que acreditam e buscam a mesma transformação que você.

6. Nem todas as pessoas que se apaixonarem por seu método de trabalho, vão comprar de você agora

Algumas pessoas vão chegar até você por um intenso desejo de transformação, mas sem a menor noção do quanto isso irá lhe custar em tempo, energia e dinheiro. Quando descobrem, passam pelo dilema de arriscar entrar em uma ciranda de dívidas ou esperar um pouco mais para fazer esse investimento. Obviamente algumas delas, vão preferir esperar o momento ideal para fazer esse investimento, talvez nunca façam, mas talvez retornem a você em médio ou longo prazo, quando o investimento no processo esteja mais congruente com sua realidade. Então, trate de respeitar sua escolha e continuar a manter um relacionamento com ele para que ele volte. Muitas vezes em minha trajetória aconteceu que depois de anos as pessoas me procuraram novamente para então fazer o processo. Não desanime, mas sim avalie cada etapa do seu processo de venda para ter certeza que o não fechamento é realmente pelas limitações pessoais do momento de vida do seu coachee e não porque você falhou em alguma etapa.

7. Seus prováveis clientes vão querer degustar antes de comprar

Muitas são as razões que levam as pessoas a terem esta necessidade de experimentar uma sessão de coaching antes de comprar um processo. Elas são, desde o fato de ser o coaching um método muito novo no desenvolvimento de pessoas, até a necessidade das pessoas de conhecerem você e também seu formato de trabalho. Aproveite esta oportunidade para valorizar seu trabalho de coach, você não tem que ficar distribuindo sessões gratuitas para ter mais oportunidades de fechamento de vendas. Preze por selecionar as pessoas para essa degustação, estabeleça critérios e ofereça isso a pessoas especiais e realmente interessadas em fazer um processo de coaching. Lembre-se que suas palavras podem ajudar ou atrapalhar sua venda. Então, uma boa alternativa que pode substituir suas sessões experimentais é a entrevista para seleção de coachees. Lembrando também que esta entrevista não precisa ser gratuita, ela pode e deve ser cobrada, mesmo que seja um valor simbólico. Isso reflete em criar valor ao seu trabalho de coach.

Para concluir este artigo mas não fechando a discussão, convido você a avaliar:

Como tem sido sua prospecção e venda de coaching?

Quanto este processo está congruente com o que você realmente entrega?

Você tem dado o seu melhor para aprimorar sua expertise em gerar oportunidade de desenvolvimento e pertencimento aos seus futuros clientes de coaching? 

Suas palavras, atitudes e ações no coaching, transmitem ao seu futuro cliente todo o valor que seu processo tem?

Se você gostou deste material e se ele proporcionou algum insight e aprimoramento do seu processo de prospecção e venda, deixe seu comentário e compartilhe com mais alguém que  possa usufruir destas informações para SER e VIVER de coaching.

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